Pioneirismo em Mala Direta

Então se tornou possível aumentar o número de clientes, inclusive fora de São Paulo. Já não era mais tão necessário o contato físico para fazer transações, ou operações simples como uma mudança de endereço.

Montamos uma equipe de atendentes que conseguia dar conta das reclamações, alterações cadastrais e até de elogios! Sim, pois aquilo era uma inovação digna de todos os elogios; havíamos melhorado muito a eficiência e rapidez do atendimento, com benefícios evidentes para clientes e operadores.

E, além disso, conquistamos a boa vontade dos gerentes de banco, que até então se recusavam a cumprir metas de venda de um produto que só causava demoras e embaraços.

Mas para aumentar o número de clientes, precisávamos de uma campanha de vendas massificada.

Para isso, importamos a técnica da mala direta, que até então nunca havia sido usada no Brasil para serviços ou outros itens menos “concretos”. Fizemos isso contra a opinião da maioria das pessoas, que não acreditavam no sucesso possível.

Fizemos vários testes: texto longo; texto curto; uma página; duas páginas... com assinatura do Presidente; sem assinatura do Presidente. Sempre que possível, nominal.

Obtivemos retornos (impensáveis hoje em dia) de até 4%; emitimos mais de 200 mil malas.

Finalmente, e isso era o importante, demonstramos que os brasileiros eram também sensíveis a uma oferta de serviço, como o cartão de crédito.

O número de clientes começou a aumentar, a credibilidade dos gerentes de banco foi fundamental nesse processo, e rapidamente passamos de 100 mil cartões a 150 mil, 200 mil...

Mas isso com um custo e uma dificuldade enormes, que veremos resolvidos no próximo post....